שמאות בזמן טלטלה: "כבר אי אפשר להסתמך על מחירי אתמול"

שמאי המקרקעין אורי גלעד מספר על מקצוע שנראה יבש מבחוץ, אבל מכריע פרויקטים של מיליארדים מבפנים. כשאומרים "שמאות", רוב הציבור מדמיין טבלאות, נוסחאות ומספרים אבל בשיחה עימו בתוכנית שמאות בגובה העיניים, מתברר שזה אחד המקצועות הכי "חיים" בשוק הנדל”ן – כזה שמחייב להבין לא רק כמה שווה דירה או קרקע, אלא גם מה קורה עכשיו במשרדי המכירות, איך נראית עלות המימון החודשית של היזם, ומה המשמעות של מרתף אחד נוסף בפרויקט התחדשות עירונית צפוף.

אורי גלעד, מכהן כמנהל תחום שמאות מקרקעין במשרד אביב גלעד הנדסה אזרחית ושמאות מקרקעין. מדובר במשרד ותיק שהוקם על ידי אביו לפני כ־30 שנה, כך שבמקרה שלו, הכניסה לתחום הייתה כמעט טבעית. "גדלתי לזה", הוא מספר, "כל פעם שנוסעים לאיזה טיול משפחתי, בדרך אבא עוצר, עושים אומדן עלויות, עוצרים לראות את ההתקדמות באיזה פרויקט שאנחנו מלווים". כך, עוד לפני שלמד את המקצוע, הוא ספג אותו כחלק משגרת החיים – מעין "סיור בשטח" תמידי. "אפשר להגיד שגדלת בבית שליווה את בניית הארץ?" נשאל – והוא משיב בפשטות: "כן, כן. הרבה מאוד פרויקטים". 

יד על הדופק, כל הזמן: כך נראית שמאות אחרי קורונה ומלחמה
התקופה הנוכחית מציבה את השמאות מול אתגר חריג: חוסר יציבות מתמשך. הקורונה, הריביות, המלחמה – וכל אלה עדיין בתוך אותה מציאות. מבחינת גלעד, זה משנה את כללי המשחק. "אי אפשר יותר לראות מה היו המחירים לפני שנה, אנחנו צריכים כל הזמן להיות עם יד על הדופק", הוא אומר ומסביר שעוד דברים השתנו ומחייבים קשר הדוק עם השטח, כדי להתעדכן כל הזמן: "אנחנו רוצים לשמוע מה המצב, אם יש טלפונים במשרדי מכירות, אם אין טלפונים, זה לא רק לשים לב מה העלות שנסגרה בעסקה, אלא גם לשים לב לקצב של העסקאות, אם קל לשווק, אם קשה לשווק". 

זו תפיסה שמחברת בין שמאות לבין דופק השוק בזמן אמת – והופכת את הדו”ח השמאי לפחות "תמונה" ויותר "סרט נע".

יזמים שקנו ביוקר, מממנים ביוקר – ונכנסים לבנייה ביוקר
אחד המקומות שבהם אי-הוודאות פוגשת את המציאות הוא אצל יזמים שרכשו קרקעות במחירים גבוהים סביב 2022, ואז נכנסו לסביבת ריבית גבוהה ועלויות ביצוע מתייקרות. גלעד מתאר את זה בלי דרמה, אבל עם בהירות: "ברגע שהקרקע נרכשה במחיר גבוה, היזמים נעלו מחיר לקרקע, ומשלמים ריבית מאוד גבוהה, כי הריבית עלתה מאז, ומגיעים עכשיו לצורך גיוס מימון מהבנקים”.

האם השוק ראה קריסות? לדבריו, "לא ראינו הרבה קריסות, אבל יש קושי מאוד גדול". הקושי הזה מתורגם לעבודה היומיומית: "צריך לשקף את המציאות כמו שהיא, צריך לנתח את התזרים מזומנים של כל פרויקט ולנתח לא רק בכמה תמכור ובכמה תבנה, אלא גם מה יהיה התזרים שלו לאורך הפרויקט, בגלל שהריבית כל כך גבוהה". 

אין נוסחה אחת: כל פרויקט הוא עולם תזרימי בפני עצמו
אם פעם ניתן היה להישען על "כללים",  גלעד אומר היום את ההפך: "אין שום נוסחה". בעיניו, שמאות כלכלית לפרויקט היא ניתוח פר-פרויקט, כולל בדיקת תמהיל העסקאות והמבצעים, שמשפיעים ישירות על תזרים היזם.
הוא נותן דוגמה שמוכרת בשוק: “היזם יכול למכור במחירים יפים אבל הוא דוחה הרבה מההכנסה לסוף הפרויקט, ואז נוצר לו גרעון תזרימי במהלך הבנייה, שמייקר מאוד את עלויות המימון". כלומר, גם פרויקט שמצליח במכירות יכול להיקלע ללחץ תזרימי אם התשלומים נדחים לסוף – והעלות של הכסף באמצע פשוט אוכלת את הרווח.

מהי הצלחה? "שהפרויקט מתקדם" – במיוחד בהתחדשות עירונית
כששואלים אותו מה נחשב הצלחה מקצועית בעיניו, גלעד לא מדבר על כותרות ולא על שורת הרווח. "האינדיקטור קודם כל שהפרויקט מתקדם", הוא אומר. ובהתחדשות עירונית, זה מבחינתו הישג בפני עצמו – כי פרויקטים יכולים להימשך עשור ויותר עוד לפני שמתחילה בנייה. לכן, כל התקדמות הופכת לאירוע. "לפני שבועיים סיימנו דיון בהתנגדויות למתן תוקף בתב"ע שאנחנו מלווים כבר ארבע וחצי שנים, זה מאוד מרגש". 

למה חשוב להכניס שמאי מוקדם בפרויקט?
אחת הנקודות שגלעד חוזר אליהן היא העיתוי: מתי נכון לשלב שמאי בהתחדשות עירונית. "ההמלצה שלי היא כמה שיותר בהתחלה", הוא אומר, ומסביר למה: כשהשמאות מגיעה אחרי שהיזם כבר נבחר וההסכם כבר "סגור", השמאי יכול לבצע דירוגים והערכות – אבל לא באמת לשנות פרמטרים יסודיים. "הרבה פעמים כשנעשות טעויות הן נעשות בהתחלה. ואז אם מכניסים אותך אחרי, אתה מתנהל בתוך זה, אבל כבר לא יכול לשנות".

הוא מתאר את שלושת צדדי העסקה – דיירים, רשות, יזם – ואת העובדה שלכל אחד מהם אינטרסים מובנים: הדיירים רוצים מיגון, שדרוג ומרחב; הרשות רוצה התחדשות אבל גם יכולת להחזיק את העיר; והיזם צריך שהפרויקט יעבוד כלכלית בעולם של עלויות מימון וביצוע מתייקרות.

לא רק מחיר למ”ר: הניואנסים הקטנים שעושים הבדל גדול
בשלב הזה השיחה יורדת לפרקטיקה שמבדילה בין ניתוח שטחי לבין שמאות שמבינה תכנון וביצוע.
גלעד מסביר שהעבודה אינה מסתכמת במחיר למטר ועלות בנייה למטר, אלא בפרטים הקטנים. בפרויקט התחדשות עירונית, למשל, המרתף יכול להיות 4 או 5 קומות, והוא גם יכול להיות מורכב לוגיסטית – כניסת משאיות, פינוי עפר, עבודה בתנאים צפופים – מה שמקפיץ את העלויות בפועל. "כשאנחנו מקבלים את התכנון מהאדריכל, אנחנו צריכים להסתכל עליו ולראות – פה המרתף קשה, צריך לתמחר את זה ביותר, זה מקטין את הרווחיות, צריך להביא את זה בחשבון". זו דוגמה שממחישה את התפקיד האמיתי של שמאי בפרויקטים מורכבים: לתרגם תוכניות לעלות ולסיכון, ולאפשר להחלטות להתקבל על בסיס מציאות, לא על בסיס הנחות.

"לבחור את המלחמות": איך מצמצמים עימותים ובירוקרטיה
האם אפשר למנוע את מסלול המכשולים שמוביל לעוד חוות דעת, עוד עררים ועוד עיכובים? גלעד לא מבטיח קסמים, אבל כן מציב עיקרון: דיאלוג והיררכיה של עיקר וטפל. "כל חוות דעת אפשר לדון עליה אבל לפעמים גם צריך לדעת לברור את העיקר". בעיניו, חלק מהמומחיות היא לזהות היכן נכון להתעקש, והיכן אפשר לגשר בלי "לעלות על הבריקדות".

הוא מתאר גישה שמבוססת על ניסיון ונתונים: לשבת עם גורמי הוועדה המקומית והמחוזית, עם היזם או הדיירים – ולבחון כיצד ניתן לנתח מחדש את הנתונים כך שהפרויקט יתקדם. "יש המון רצון טוב במערכת. דיירים שרוצים התחדשות, יזמים שרוצים לעבוד ורשויות שרוצות להתחדש".

גם כשהוא מדבר על גמישות בשמאות, הוא מסביר שהיא תלויה בעיתוי: אם הפרויקט עולה לקרקע בעוד שלושה חודשים – נכנסים לרזולוציה הגבוהה ביותר; אבל אם מדובר בתוכנית שתצא לביצוע בעוד שלוש־ארבע שנים, לפעמים נכון להתיישר עם שיח השוק והמסגרות של הוועדות, לציין הסתייגויות – ולהתקדם.

“בסוף המטרה היא לא להוכיח שאתה צודק", הוא מסכם את הגישה, "היא לקדם פרויקט ולעזור לדיירים". 

זהירות במקום הרפתקנות: ומה לגבי מחירי הקרקע?
בסיום נשאל גלעד על השאלה שהקהל תמיד מחכה לה: האם מחירי הקרקע יעלו או ירדו, והאם זה הזמן לקנות. הוא נמנע מנבואות חדות, אבל מציע קו ברור: "כרגע המחשבה שלי היא להיות זהירים, לא לצאת להרפתקאות, ולנסות להיכנס לפרויקטים שיכולים לעבוד גם בתנאים הנוכחיים".

ובהקשר של דיירים – הוא מוסיף המלצה מעשית: בתקופה לא פשוטה, לפעמים צריך להסביר לדיירים שדברים שפעם היו ריאליים היום יותר קשים כי באמת אין כדאיות, ולכן כדאי להתייעץ מוקדם. עם זאת, הוא מציע להכניס מנגנונים חוזיים שיאפשרו עדכון תמורות אם המצב ישתפר: אם עלויות הבנייה ירדו או המחירים יעלו – שהדיירים לא יישארו מאחור.

אם יש משהו שמזקק את הראיון כולו, זו ההבנה ששמאות היא לא "אקסל". היא מערכת ניווט בתוך מציאות משתנה, שמאזנת בין מספרים, תכנון, קצב שוק ופסיכולוגיה של החלטות. ובתקופה שבה הכול זז מהר – דווקא אנשי המקצוע שמחזיקים יד על הדופק הופכים לשחקן מפתח ביכולת של פרויקטים לצאת מהנייר לשטח.

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן