דרור אוהב ציון: אני מעדיף להיות צנוע בהבטחות ולספק יותר ממה שהבטחנו"

כשדרור אוהב ציון מדבר על שיווק נדל״ן, הוא לא מדבר על קמפיינים או סיסמאות. הוא מדבר על אנשים. על יזמים שמפקידים בידיו את הפרויקט היקר ביותר שלהם, ועל משפחות שעומדות לקבל החלטה שתלווה אותן שנים ארוכות. “בסוף,” הוא אומר, “זה לא מוצר מדף. זו החלטה עם מעורבות רגשית עצומה – ולכן האחריות של מי שמלווה את התהליך גדולה במיוחד.”

דרור אוהב ציון הוא מנכ״ל ובעלים של דרא שיווק נדל״ן, חברה שהקים ומנהל מאז 1996. לאורך כמעט שלושה עשורים ליוותה דרא אלפי משפחות ויזמים, ושיווקה למעלה מ־10,000 דירות בעשרות פרויקטים – משכונות מגורים בלב ערים, דרך מגדלי יוקרה, ועד פרויקטים של פינוי־בינוי והרחבות יישובים קהילתיים.

“כדי לשווק נכון – צריך להיות שם מההתחלה”
אחד הדברים שדרור חוזר עליהם שוב ושוב הוא החשיבות של כניסה מוקדמת לתהליך. “שיווק לא מתחיל בפרסום,” הוא אומר. “הוא מתחיל הרבה קודם – עוד לפני רכישת הקרקע, בשלב התב״ע או אפילו לפני שיש תוכנית.”

בשלבים האלה, לדבריו, אפשר להשפיע באמת על המוצר: להבין מי הקהל, מה הוא מחפש, ואיך התכנון צריך להיראות כדי לענות על הציפיות האמיתיות שלו. בדרא מתחילים במחקר, ממשיכים לאסטרטגיה, ומתרגמים אותה לבריף תכנוני שמלווה את האדריכלים והמתכננים. “שם,” הוא אומר, “נזרעים הזרעים של ההצלחה.”

להיות אגף השיווק של היזם – ולא רק ספק חיצוני
דרא פועלת במודל שונה מזה של חברות שיווק רבות. “אנחנו רואים את עצמנו כאגף השיווק של היזם באאוטסורסינג,” מסביר אוהב ציון. “זה אומר אחריות מלאה – לא רק להביא לקוחות, אלא לעמוד ביעדים, למקסם רווחים, ולהימנע מהוצאות מיותרות.”

הוא מתאר את צוות השיווק כ”נבחרת ההתקפה” של הפרויקט – זו שאחראית לייצר הכנסות. אבל בניגוד לספורט, כאן כל טעות עלולה לעלות ביוקר. “שיווק לא מדויק יכול לפגוע בפרויקט כולו,” הוא אומר. “ולכן זו אחריות שדורשת ניסיון, שיקול דעת ויושרה.”

שוק משתנה, לקוחות אחרים
השנים האחרונות, ובמיוחד התקופה הנוכחית, שינו את כללי המשחק. “הלקוחות היום הרבה יותר זהירים,” מתאר אוהב ציון. “יש יותר היצע, יותר אלטרנטיבות, עלויות מימון גבוהות, והרבה אנשים מעדיפים להמתין.”
התוצאה היא העברת הכוח לידי הרוכשים. “בשוק כזה,” הוא אומר, “אין מקום לטעויות.” מה שפעם היה נסלח – היום פשוט לא עובד. טעויות שיווקיות או תכנוניות מובילות לדירות שלא נמכרות, או לפשרות כואבות במחיר.

טכנולוגיה מתקדמת – אבל אנשים במרכז
הדיגיטל שינה את הקצב, את הערוצים ואת השפה. המידע זמין, התגובות צריכות להיות מהירות, ודור ה־Z שנכנס לשוק מחייב שפה אחרת לגמרי. “צריך לדעת איפה לפגוש אותם, ואיך לדבר איתם,” הוא אומר. “וגם מי שעומד מולם – צריך להבין את העולם שלהם.”

ועדיין, בתוך כל זה, אוהב ציון מתעקש על דבר אחד: המגע האנושי. “בסוף מדובר בהחלטה הכי גדולה שאנשים עושים בחיים,” הוא אומר. “לכן הקשר האישי, ההקשבה והאמון – הם קריטיים, ויישארו כאלה.”

הבטחה, מציאות והאחריות שביניהן
נקודת התורפה של הענף, בעיניו, נמצאת במקום שבו השיווק מסתיים והחיים מתחילים: שלב האפטר־סייל. המעבר בין צוותי השיווק לצוותי השירות, שינויי דיירים והגבייה, עלול לייצר אכזבה אם הוא לא מנוהל נכון.
הקו האדום שלו ברור: Under promise and overdeliver. “אני מעדיף להיות צנוע בהבטחות,” הוא אומר, “ולספק יותר ממה שהבטחנו.”

הצלחה היא לראות אנשים גדלים
דרור החל את דרכו בגיל צעיר כמנהל שיווק בחברה יזמית. היום, הרגעים שמרגשים אותו באמת הם לא רק עסקאות מוצלחות, אלא אנשים. “לראות מנהלים ועובדים בדרא עושים דברים טוב יותר ממה שאני הייתי עושה,” הוא אומר, “זה סיפוק אמיתי.”

את תפיסת עולמו הוא מסכם במשפט אחד, פשוט וישיר: “תהיה בן אדם. תהיה אנושי. תראה אנשים. תעשה תמיד את המיטב – לא רק בשביל עצמך, אלא בשביל היזם שאתה מייצג, בשביל המשפחה שקונה דירה, ובשביל האנשים שעובדים איתך.”

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן