איך ממקסמים נכון את התמורה בפינוי בינוי - מבלי לסכן את הפרויקט?

דיירים רבים נכנסים לפרויקט התחדשות עירונית עם מטרה ברורה: לקבל את התמורה הטובה ביותר האפשרית. וזה טבעי. מדובר בנכס החשוב ביותר שלהם.
אבל השאלה האמיתית היא: איך ממקסמים נכון – בלי להפוך את הפרויקט למסוכן, לא ריאלי או בלתי אפשרי לביצוע? המדריך הזה עושה סדר: מה הדרך הנכונה למקסם, ואיפה עובר הגבול.

האם עורך הדין צריך למקסם את התמורות?
עו"ד דן הלפרט, שותף מייסד בפירמת הלפרט ושות׳, מציג עמדה ברורה: "אצלנו אין שאלה האם התמורה הוגנת. אנחנו תמיד נשיג ללקוחות שלנו את המקסימום תוך התייחסות לאילוצים התכנוניים והכלכליים של הפרויקט. חובה על עורך הדין למקסם לבעלי הדירות את התמורות וגם את הערבויות בעסקה". 

לדבריו, הדרך לעשות זאת היא לא באמצעות דרישות חוזרות, אלא באמצעות תחרות מקצועית:  "אנחנו עושים את זה באמצעות הליך מכרז מאוד איכותי, מקצועי ויעיל במהלכו אנחנו מייצרים תחרות אמיתית בין היזמים ומצליחים להביא את ההצעה הטובה והבטוחה ביותר. אני קורא לזה 'לגעת בתקרה מלמטה'". והוא מדגיש:

"המשימה שלנו היא לצמצם את המרווחים שהיזמים משאירים לעצמם ששווים המון כסף ולהעביר אותם לכיס של בעלי הדירות. הדבר לא מסכן את הפרויקט בשום צורה."

מתי מקסום הופך לעומס שמפיל את העסקה?
זהבה וקנין, סמנכ״לית התחדשות עירונית בחברת גפן מגורים והתחדשות, מזכירה שגם דרישות שמטרתן “להיטיב” יכולות להפוך לנטל: "מלבד הדרישות והציפיות מצד הבעלים לקבל תוספת שטחים והטבות נוספות, מגיעות ליזמים גם דרישות גבוהות מצד מארגנים, מתווכים ועו"ד הבעלים – דרישות להתחייבויות של ערבויות לו"ז ועוד, אשר באות כביכול להיטיב עם בעלי הזכויות אך בשורה התחתונה מייצרות עלויות שלא לצורך."

לדבריה, חשוב להבין מי משלם בסוף: "צריך לזכור שהכל מתומחר ולכן מי 'שנושא' בכל העלויות בסוף היום הם הדיירים בעצמם, וזה דווקא מפחית את התמורות שהם יכולים לקבל."

למה דיירים נופלים בהשוואות?
אבישי בוחבוט, מנכ"ל ובעלים של ספרטה התחדשות עירונית, המתמחה בליווי וארגון דיירים, מסביר את הטעות החוזרת:

"דיירים נוטים להרגיש שהתמורה אינה מספקת בעיקר בשלב שבו הם מתחילים להשוות את ההצעות למקרים אחרים או כשמתמקדים בפרטים הקטנים, תוך התעלמות מהתמונה הכוללת." 

והוא מזהיר: "הטעות הנפוצה ביותר היא רדיפה אחרי המקסימום, שעלולה לגרום לעיכובים ולסיכון שהפרויקט יתממש עם פחות יתרונות או אף יתבטל."

לדבריו, ההגדרה הנכונה היא אחרת: "חשוב להבין ש'תמורה הוגנת' היא לא תמיד התמורה המקסימלית, אלא זו שמביאה ערך אמיתי לדיירים. מציאת האיזון הנכון היא המפתח להצלחה בפרויקט התחדשות עירונית."

מדריך קצר לדיירים: איך ממקסמים נכון?
אם אתם רוצים להשיג את המקסימום בלי להפיל את הפרויקט, אלו העקרונות:

✔ מקסום עושים דרך מכרז יזמים – לא דרך לחץ מתמשך
תחרות נכונה מביאה תוצאה טובה יותר מעימות.

✔ לא מודדים רק מטרים
ערבויות, מפרט, ניסיון וביצוע חשובים לא פחות.

✔ דרישות “מוגזמות” חוזרות אל הדיירים
כל עלות נוספת מתומחרת ובסוף פוגעת בתמורה עצמה.

✔ השוואות לפרויקט ליד הן מלכודת
כל מתחם שונה בזכויות, סיכון ועלויות.

✔ תמורה טובה היא זו שבאמת תצא לפועל
לא הבטחה גבוהה שתישאר על הנייר.

השורה התחתונה
אפשר וצריך למקסם את התמורה בפרויקט התחדשות עירונית – אבל מקסום נכון נעשה באמצעות ליווי מקצועי, מכרז איכותי ואיזון כלכלי. הדרך לקבל יותר היא לא לרדוף אחרי "עוד קצת", אלא לבנות עסקה חזקה, ריאלית ובטוחה שתגיע לקו הסיום.

*המידע מובא לצורך ידע כללי בלבד ואינו מהווה ייעוץ משפטי או כלכלי.

לקבלת עדכונים בוואטספ >>> לחצו כאן